上海鼎羿屈德文先生参加2016斯凯孚润滑事业部经销商大会并发表演讲

　　2016年11月25日，“倍道兼行——2016斯凯孚润滑事业部经销商大会”于浙江嘉兴召开。斯凯孚中国工业市场销售部总裁王辉、斯凯孚中国工业市场润滑事业部副总裁戴晓波、斯凯孚中国工业市场销售部业务发展和行业管理总监芮晴，斯凯孚润滑事业部中国区销售总监吴才学，斯凯孚相关部门负责人以及来自全国各地的经销商共约60人参加了此次会议，并围绕“产品本地化”、“新常态下的商业环境”、“SKF润滑管家——持续降低流通成本，触发一直存在却未被释放的有效需求”等话题进行了热烈讨论。
　　上海鼎羿流体技术有限公司成立于2010年2月，为进口液压润滑设备（SKF、LINCOLN）的授权经销商。该公司旨在将国外先进的润滑理念、润滑技术和润滑设备引入国内并加以推广和应用。此次“2016斯凯孚润滑事业部经销商大会”，上海鼎羿流体技术有限公司屈德文先生受邀参加，并围绕“大客户维护”分享了自己的经验体会。以下为演讲内容：

---

　　所谓大客户，通常是指体量大，有长期的配套需求，也是我们常说的OEM。大客户有大需求，蛋糕大，想同他们建立合作关系分食蛋糕的自然就多，竞争比一般客户也自然更加激烈。

　　具体到我们上海鼎羿，这些客户主要集中在盾构，矿山及港口等行业。不同行业的情形可能不太一样，我只能就我们熟知的行业及客户分享一下自己的心得体会。希望抛砖引玉并期待高人指点！

　　鼎羿是个成长期的小公司，非常珍惜与各种客户的合作。我们业绩要做大，需要大客户的带动。他们跟着政策走，享受国家投资带来的好处，我们就紧跟客户需求走。

　　人们常说背靠大树，我们也热切希望得到大客户的认可，维持好与他们的良好合作。我们秉承的原则或者说指导思想是互利共赢，自我成长。而我们一贯的做法是：

　　1.售前勤于沟通，了解真实需求。大客户有个特点，往往部门多，参与项目的人多。我们需要不断地与各部门相关人员保持沟通。技术设计，装配车间，采购预算以及各项目现场，我们都前往拜访，细心沟通，广泛听取意见及建议。力求配套方案满足实际需要，切实可靠并尽可能压低成本。同时也去了解竞争品牌产品特点，了解他们的配置方案以及收集他们的信息。所谓知己知彼，做到专业全面。

　　2.售中保证配套生产加工的质量，保证交货期。组装集成时对于钣金，配套件来料认真检查，装配时专人专责，出厂前再过细检查，注意细节。我们力求做到产品质量过硬，装配规范。车间强调干活漂亮，超出客户期望。方案设计与装配施工精益求精。有时候我在车间看到咱们的产品真的是自豪和满足。感觉布管装配像件艺术品。另外发货时注意包装细节，物流安排要妥当，保证及时准确到货。