——瓦轴两广销售公司钢铁市场开发取得突破
在严峻的市场形势及激烈的市场竞争面前，瓦轴两广销售公司积极进行市场结构、客户结构以及产品结构调整，根据区域内行业特点，对需求量大的钢铁细分市场重点聚焦开发，并取得了阶段性成果。1-5月份，两广销售公司钢铁市场实现销售收入同比增长17%，区域内重点钢铁客户产品占有率均达到40%以上。
在钢铁市场开发上，两广销售公司重点开发区域内的不锈钢、棒线材及板材市场，锁定目标客户，积极研究客户需求及竞争对手的产品特性及服务策略，对重点大客户实行战略合作、产品联合开发的模式，市场面及客户群得到快速扩展。预计达成战略合作的大客户3户，以大客户带动细分产品进行市场推广开发的客户达到15户。
在开发区域内Z大的某棒线材客户上，两广销售公司经过详细调研，了解到客户首要关注运营故障率，其次关注总体消耗成本的降低。两广销售公司为客户提供了整套成本解决方案，即吨钢轴承消耗量的降低、配套产品品种覆盖率、交货期及技术支持等一揽子全面解决方案，从而避免了与竞争对手的低价竞争。经过瓦轴对产品的包供，该客户轧机轴承吨钢消耗量由2015年的1.13元/吨降低为2016年0.7元/吨。客户决定将目前仅有进口的高速线材轧机轴承也交由瓦轴研发并供货。
在开发某不锈钢客户上，两广销售公司了解到客户对目前轴承供应厂家在服务及技术支持中存在问题，国产化项目推动不快，成本一直高位运行。两广销售公司为客户提供了服务及替代进口两套解决方案。在销售服务上，按照客户提出的“入库产品必须整齐摆放于货架”的要求，出色“归位”。从与瓦轴营销人员的接触合作中，客户对瓦轴销售由始至终的服务印象深刻，主动提出大幅增加与瓦轴合作的市场份额，目前通用轴承已100%由瓦轴供货。在提供国产化服务上，产品应用经理深入客户现场，指导安装试制样品轴承装机，为客户轴承装配工人进行轴承安装、维护及保养培训，及时将客户现场的使用信息传递回公司技术系统，提供进一步的技术解决方案。目前，在该客户成功批量替代进口森吉米尔轧机轴承后，客户主动向瓦轴提出连铸机轴承及冷轧辊系轴承的替代进口需求。
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