——走进斯凯孚授权维修技术合作伙伴（CMP）重庆瓦伦堡机电设备有限公司
在如今竞争激烈的市场环境下，跨国企业与本土经销商合作的经营方式越来越多的运用在跨国企业本土化的战略当中。跨国企业多地区、长时间的经验积累，结合本地经销商的地域优势，通过密切的配合不仅可以将服务全面化、效益理想化，同时对于企业、经销商以及用户都大有裨益。本次走进工厂过程中，记者有幸采访了SKF工业市场、区域销售及服务业务领域北亚区总裁葛佳民（Gavin Garland）先生和SKF工业市场、区域销售及服务业务领域经销商发展管理总监葛晓莉女士，带大家一起了解SKF百年的一些经验和思考。
善思 驭趋势而动
作为全球领先的滚动轴承、密封件、机电一体化、服务和润滑系统产品、解决方案和服务的供应商，SKF可谓是业界执牛耳者，百余年的发展历史，深厚的经验积累，知识型企业的显著优势，以及对市场敏锐的洞察力，使SKF业已发展成为一家全球性的知识型公司，其在世界范围内拥有广泛的业务基础和服务用户，以其包括技术支持、设备维护服务、状态监测以及技术培训在内的多种产品及服务，得到了业内高度的赞誉和肯定。
2012年11月28日，SKF在中国的第二大经销商山东嘉瑞工业发展有限公司（以下简称山东嘉瑞）正式成立了重庆瓦伦堡机电设备有限公司（以下简称重庆瓦伦堡），作为SKF在中国Z大的经销商门店和西南地区的家SKF授权维修技术合作伙伴（CMP），这意味着SKF加大对西南地区的投入迈出了关键性的一步。此次重庆瓦伦堡成立的同时，还对斯凯孚可靠性维护学院（SKF RMI）重庆授课点及山东嘉瑞西南培训学院举行了揭牌仪式，数优并举，为SKF在西南地区的发展提供了强劲的助力和支持。
西南地区作为西部地区较为发达的区域之一，近年来受到了越来越多的关注，西部大开发战略以及两江新区的建立，都表明了西部地区特别是重庆两江区域的价值。在谈及重庆瓦伦堡成立的前期考虑时，葛佳民说：“从近20年斯凯孚的发展情况来看，我们主要的精力集中在华北和华东地区。尽管在西南地区长久以来一直有我们的办事处和销售分公司存在，但是西部开发已经成为全国一种势不可挡的趋势，我们认为斯凯孚应该顺应趋势，将更多资源投入到西部地区的发展，西南地区正是涵盖在西部地区大范畴之内。而重庆瓦伦堡在一年不到的时间内，已经把原有西南地区的三个销售点翻倍，扩张到六个。现在SKF在西南地区所有经销商覆盖的门店、展厅以及各类的分支机构，已经超过20个。”
对于优势时机的把握是企业所必备的素质，SKF以服务中心的形式在全国发展，在谈及选址重庆时葛晓莉表示：“两江新区经济开发区，是继浦东新区和滨海新区之后的第三个国家级开发区有着政策的大力支持，这里还可以辐射到云南、贵州等地。同时这里也会吸引到众多的工业企业，汽车、电力、矿山和油气开采等，所以这也贴近了客户。经销商跟随着经济的发展去选择，就与这些企业有着更广泛的合作前景。”葛佳民还补充道：“SKF不是将注意力由华北和华东市场转移到西南，而是在稳固原有市场的基础上开拓新的区域。在华北和华东地区依然有着广大的客户群体和稳固的行业基础，已经具有了相当的规模，同时华北和华东地区的经验可以为西南地区的发展提供助力。”葛佳民表示接下来SKF还计划在其他区域设立工业服务中心，进一步辐射全国的广大用户。
重庆瓦伦堡的成立，势必将推进SKF西南地区业务向前迅速发展，而SKF与山东嘉瑞的密切合作从2001年便已开始，SKF与经销商之间的合作有着怎样的经验，笔者带着这一问题继续向前探寻。
择强 秉品质而行
山东嘉瑞作为北方Z大的工业经销商，与SKF有过多次合作，本次重庆瓦伦堡的成立更可谓是强强联手。据葛佳民介绍，在全球范围内，经销商创造的业务额占斯凯孚整体业务额总量25%以上，经销商合作模式的运用对于企业的促进作用可见一斑。而如何选定合格的经销商作为自己的合作伙伴，SKF有着怎样的标准，葛佳民表示：“SKF在选择授权经销商时是非常谨慎的，为了能够完善选择和审核流程，SKF投入了大量的人力和物力去建立完善的系统，来协助选择和审核。”任经销商发展管理总监的葛晓莉补充道：“SKF经历多年的发展，现已建立了较为完善的选择方法和流程。首先我们选择的合作伙伴与SKF有相似的理念，SKF作为高端品牌，希望能够与在高端市场发展的理念上同我们相契合的公司合作。第二很重要的是市场互相的补充，在选择经销商方面，Z大的优势就是运用本地资源，作为品牌，需要中国本地发展业务的渠道关系以及客户基础。同时我们还会对经销商资源的投入、业务人员、办公场所等条件进行审核，以确保业务能够有质量开展。整体来说，是理念，第二是市场资源，第三是细节，这样使合作伙伴了解我们的要求，有助于快速相融，共同开拓市场。”谨慎的经销商选择，保证了合作伙伴的高素质，这对于SKF在中国的发展奠定高标准的基础，也为用户提供了更加高效的服务和产品。SKF与其经销商之间有着非常优秀的良性互动，在谈到这点时葛晓莉谈到：“斯凯孚将经销商视为合作伙伴，我们的主要工作一是确保斯凯孚整个市场覆盖度达到一定水平，第二是我们对经销商支持的力度。在策略上一是市场覆盖度，一是深度。”SKF授权之后，还为销售商提供培训课程，并一同设定年度发展计划、人员及业务的组织架构等。同时对于经销商的需求，SKF开展了众多项目并形成体系，深度的合作，多层面的互动，为经销商提供了很大的助力，也提高了合作的质量。
不仅如此，SKF还可通过其咨询服务公司为经销商提供咨询和战略支持等服务，包括年度规划的交流等方面。作为全球性公司，SKF的经销商遍及全球数十个国家，在与不同经销商合作的基础上，长期积累了大量的实践经验，配合成功案例的系统记录，SKF能够为经销商提供关于业务模式和发展进程的见解和经验，为经销商的经营和发展提供更多的帮助。
作为跨国企业，与经销商合作的同时，还需要有着自己的销售理念，葛佳民这样总结到：“2012年是SKF进入中国的百周年。在SKF进入中国市场之初，只是简单的从欧洲直接引入产品和服务方案并提供给用户，这是个阶段。大概十几年前开始，SKF意识到中国市场的重要性，于是投入了大量的人力和资金资源，建立本土人力架构的平台，为客户提供本地服务。SKF在中国投入的资源是非常多的，近十年我们在中国建立了18个生产单位，这是第二个阶段。而现在则是一个契机进入第三个阶段，就是投入研发的资源，此前在上海成立的全球技术中心（中国），简称GTCC，就是为中国客户量身定制的有设计研发能力的技术中心。SKF希望能够成为在中国本土化的公司，同时我们还可以将欧洲的成功业务模式带到这里，进行生产和研发，为中国的客户创造更多的价值。”
对于市场环境的充分理解，对于未来趋势的良好掌控，对于合作伙伴的谨慎抉择，有此三思则可雷雳而行，SKF势必能够为用户提供优质的服务和支持。
扬智 携广誉而进
SKF作为全球性的知识型公司，以由Z初主营轴承产品发展至今天集产品、服务、解决方案和技术培训等于一身的综合性企业。与重庆瓦伦堡同期揭幕的SKF可靠性维护学院（SKF RMI）便是其中的一部分。可靠性维护学院是SKF集团层面到全球都在推出的致力于推向客户的全新平台，能够将SKF的服务和整合的解决方案以这个平台的方式推向客户。
正如其名，可靠性维护学院能够为客户提供课程和培训服务，帮助客户优化自身在维修策略上的方案。培训内容包括轴承安装在内的多种现场调试工作，这一类培训主要受众群是客户现场的操作人员。从初级到高级的阶梯式培训，范围涵盖广泛，可以有效的提高现场操作人员业务水平。同时针对企业高层和管理层，SKF还提供高阶层的培训课程，称为“斯凯孚资产管理方案”培训，此培训帮助高层在理念上建立优化意识，有助于对于设备运营项目的优化，以及对于资产维护和管理的优化。在谈及资产管理解决方案系统和服务时，葛佳民说到:“首先斯凯孚的资产管理解决方案系统和服务是非常成熟的，其次斯凯孚集团全球范围内都有整套的成熟的解决方案。客户对维护、维修方面的需求，伴随着数十年制造业的发展也在不断进步，对维护、维修的服务策略的要求越来越高，演变成更现代化的模式。我们解决方案的优势和目标就是能够为客户Z大程度的降低维护、维修的成本，提高设备运营能效。对于我们的客户来说，他们现在非常需要重视是否能够提高他们设备的能效。所以我们的设备管理和资产管理就是为了切实为客户提供他们需要的服务。我们在全球其他国家已经有成熟的产品，成熟的服务策略，成熟的流程，都可以直接借鉴和运用到中国客户身上。我们可以举出很多实际的案例，全球的很多大客户在斯凯孚为他们提供不同层面的不同程度的资产管理方案之后，他们的生产能力和营销能力都有很大的提高。”
在技术高速发展的今天，企业的管理方法有着至关重要的作用，协调生产、统筹规划等问题都需要企业有着一套成熟的管理方案，SKF凭借其多年的经验和案例，相信能够为用户提供优质的服务和方案。
在产品方面，因为轴承作为长时间工作的部件，而且在系统中有重要作用，所以一旦损坏，对于生产线的影响可能非常巨大，据葛晓莉介绍，重庆瓦伦堡的仓储面积可以保证库存中有足够的种类和数量，能够为西南地区用户提供快捷的服务。这也是企业的一个重要竞争优势，SKF许多经销商都是7×24小时服务，这既缩短了运输周期，也保证了用户的利益。
重庆瓦伦堡所作为的SKF授权维修合作伙伴（CMP），是SKF从众多经销商中选取的特别优秀的经销商然后设立的高阶层的合作模式，此种模式充分的利用经销商的本地资源，再加上SKF自己的技术和知识能力，共同为客户服务。这为西南等其他地区的用户提供了更为及时的维护和服务。与经销商的高度合作也是为了向用户提供更加便利的服务和产品。
采访Z后，葛佳民表示：“在中国农村城市化的进程中，随之应运而生的一些行业，例如需要对城市化进程提供服务和产品的行业，也会相应的产生很多的增长。中国工业正处于转型期，斯凯孚非常乐意顺应这样一种潮流，适时的调整我们的策略，为这样的行业提供专属的产品。”
对于市场时机的洞察和把握，对于合作伙伴的谨慎选择，对于用户体验的高度重视，SKF以百年的知识积累为基础，凭借多区域的实践经验，得以在中国市场中不断开拓，历经百年而依旧富有活力。
来源：《电气制造》2013年01期 作者：刘群垚
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