东莞TR轴承转内销新样本:借道国家实验室

发布时间:2011-05-12
  出口20多年,而今转内销的东莞市TR轴承有限公司(下称东莞TR轴承),获得了一张国内高端市场的通行证。
  4月29日,东莞TR轴承正式通过了中国合格评定国家认可委员会(CNAS)的认定,成为全国少数几家、广东省目前拥有“国家认可的实验室”的轴承企业。
  东莞TR轴承董事长张顺成说,这张通行证为公司进一步开拓国内高端市场铺好了道路,是公司在出口转内销道路上的一个重要节点。
  长期做出口的致命弱点是内销渠道的空白和品牌建设,但做出口也有自己的独特优势,例如比国内同类产品更高的品质、跟接轨的企业质量管理体制,运用好这些,出口企业转内销就不是难题。
  ——东莞TR轴承董事长张顺成
  另类的内销途径
  4月29日,由CNAS牵头的认定小组结束了对东莞TR轴承的实地调查评审。认定小组中,除了CNAS的专家外,更有瓦轴、万向等国内一线轴承品牌企业负责人。
  评审的Z终结果是:东莞TR轴承成为广东省轴承行业拥有“国家认可的实验室”的企业。
  张顺成说,轴承是机械装备行业的重要基础元件,轴承品质的高低直接决定了机械的性能,国内一些知名的机械装备企业和产品,一般都会选择与拥有“国家认可的实验室”企业合作,直接从中采购。因此,是否拥有“国家认可的实验室”,是评判一家企业技术实力和产品品质的重要标志。
  然而,对有着20多年出口历史的东莞TR轴承而言,“国家认可的实验室”认定的Z大意义在于对转内销的推动作用。
  “我们以前是做出口的,在国内的知名度不高,客户缺乏对公司实力的真正了解,有了这块牌子,以后不用老费口舌地去介绍自己了。”张顺成说,在品牌力量尚不具备号召力之时,通过在技术领域树立标尺,也是推动转内销的重要手段。
  不以价格换市场
  出口转内销,东莞TR轴承不过是东莞转型大军中的一份子。
  对于早已习惯了出口规则的东莞企业来说,做内销的一大纠结在于,手握品质的产品,却要以国内市场的价格来进行销售,以此达到开拓市场的目的。
  “出口的产品对品质要求很高,比如原材料、工艺,但如果按照国内市场价格来销售,无疑是吃亏的。”张顺成说,国内产品在原材料、工艺水准的要求相对要低,因此能够以较低的价格来销售,但东莞TR轴承决定要打破这一规则,按照与产品品质相对应的价格来销售。
  据了解,目前东莞TR轴承的产品是国内同行中价格Z高的,比平均水平高出30%,但几年下来,公司内外销的比例已经由此前的3:7提高到5:5,内外销比例已基本持平。
  张顺成决心“不以价格换市场”,认为内销竞争对手并非国内普通厂商,而是国内巨头甚至进口产品。据其介绍,全球工程机械制造商三一重工就主动提出,用东莞TR轴承的产品来代替进口产品。“我们就是挤掉进口产品的空间,因为我们本身就是要出口到国外的,拼的就是国外产品。”
  保证出口底线
  在出口转内销的大潮中,为了集中力量开拓国内市场,一些企业开始有意识地收缩国外市场,Z大限度地提高内销比例,完成企业转型。
  对此,东莞TR轴承的做法则是不贸然改变内外销的比例,保持内外销的平衡,始终保证企业有产品出口的底线。
  “虽然现在很多企业都在拼命做内销,但我认为出口也不能丢。”张顺成感叹,东莞TR轴承的产品品质就是在长期做出口过程中锻造出来的,更为关键的是,做出口让企业形成了一套成熟的、与接轨的企业管理体制。
  “国外的客户对产品品质要求很严,每年都会来东莞评审,帮助我们发现问题。”张顺成说。而记者在张顺成提供的一份2010年管理评审报告中看到,报告不仅列出了不合格的项目,而且还有涉及的具体部门、具体的生产环节。
  “保持一定出口量的底线,并不是为了出口,而是在于监督和提升我们的管理水平,保持与接轨,这是我们出口企业的Z大优势,就是在转内销中也不能丢。”张顺成说得很坚决。(东莞日报)
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