与企业携手 进军海外市场
“对商家来说,中国市场并不只是一个市场,它相当于30多个市场,因为中国的一个省份就相等于一个国家。”
新隆成(星)私人有限公司(SLS Bearings)总裁陈协义谈到中国市场时这么表示。他的目标是:在中国的每个省份都设立一个分销中心。
新隆成是由董事总经理陈长成于1963年成立的,SLS是Sin Leong Seng的缩写,中文是指新兴、繁荣及成功。
公司为客户提供机械零部件及服务,刚开始时只有三名员工。公司经历了70年代的石油危机、80年代的经济衰退、1997/1998年的亚洲金融风暴、2003年的SARS,依然屹立不倒。
新隆成主要负责采购和供应,目前已在四个国家拥有业务,包括新加坡、马来西亚、印尼和中国,共聘用了超过1200名员工。目前是本区域Z大的轴承分销商之一,拥有品牌SKF轴承的新加坡独家代理,授权马来西亚、印尼与中国区域。同时也分销多种品牌、超过10万种类的轴承。
除了滚珠轴承外,公司也分销其他工业配件,包括传动带、轴接、滚轴链、维修工具、粘合剂、密封胶及水力系统等。
新隆成与SKF的合作关系要追溯到1972年左右,公司在马来西亚吉隆坡成立的子公司被授权为SKF马来西亚西部的分销商。1982年,新隆成被授权为SKF新加坡的经销商。
1989年,新隆成(马)成为SKF马来西亚东部的授权分销商。1996年和1998年则分别成为SKF在印尼雅加达和巴淡岛的分销商。陈协义表示,新隆成于三年半前涉足中国市场,设立了中国沈阳分公司——永德利轴承(沈阳)有限公司。
他说:“我们看到中国的东北地区拥有巨大的潜力。自从第二次世界大战后,主要的重工业都在东北地区。二战战争期间,东北地区获得了很多军事器材的投资。东北地区也拥有丰富的资源,包括煤矿、铁矿。”
新隆成进军中国也获得了SKF的支持,并成为了后者在中国东北区的分销商。
陈协义说,其实SKF在中国已经拥有业务,不过因为中国市场非常大,SKF在不同的地区拥有不同的分销商。
当初进军沈阳的时候,东北市场与中国沿海地区市场相比,竞争的激烈程度相对低。新隆成也是Z先进入东北市场的业者之一。
陈协义指出,进军中国市场,竞争的对象不仅仅是其他进口产品,还包括中国当地出产的产品。
他坦诚道,当初公司对中国市场不熟悉,文化、语言上都存在差异,做生意的方式也不同。
在融资方面,由于东北地区相对比较偏远,加上中国的银行业还未开放,当时没有任何银行能够为公司起初的增长提供支持。
在2007年中国政府开放银行业前,新隆成主要是靠内部的资金发展中国业务。这期间也不免有一段学习的过程,并交了不少学费。
随着业务的稳定,公司也需要更多的资金来发展,公司一年前开始与华侨银行就中国业务进行合作。如今沈阳的分销中心已有35名员工。
新隆成于去年8月也在四川成都开了第二个分销中心,目前拥有15名员工。陈协义说,自从两年前的四川地震后,当地对基础建设的需求大增,公司的大多数客户,如铁厂和水泥厂,都拥有极大的增长潜力。
成都的分销中心也负责中国西部的邻近省份。陈协义说,中国政府正在推行西部大开发政策,这一带接下来对基建的需求将非常强劲,从而也会带动对公司所提供的产品和服务的需求。
拟每省设一分销中心
目前新隆成在中国拥有400名客户,并以每个月10名新客户的速度迅速增长。
新隆成在新加坡、马来西亚、印尼和中国总共拥有33个分销中心。陈协义说:“我们计划每年至少增添一个分销中心,并希望在中国的每个省设立一个分销中心。”
他表示,只要拥有合适的人才,加上公司的营运模式,在中国的任何地方设立业务都可行。
谈到营运模式,他说,新隆成注重的是客户,如何帮助客户改善营运效率,通过支持服务帮助客户节省营运开支,提供更多的增值。
例如,新隆成在出售轴承时,也会向客户提供如何正确使用的建议。一些轴承本身有五年的寿命,可如果安装不妥,可能只能用上五个月。中国当地不少客户不了解如何正确使用产品,反而缩短了产品的寿命。(作者:胡渊文 来源:联合早报网)
一个中国,30多个市场
发布时间:2010-06-03- 上一条: 陀曼机械,走上产业发展快车道
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