——LYC公司2009年营销工作剪影
在新年钟声敲响的时候，河南煤业化工集团洛阳LYC轴承有限公司（洛轴）营销战线传来鼓舞人心的消息，12月份成品销售回款实现历史性突破，在金融风暴形势下谱写了一曲逆市超越、跨越发展的华彩乐章。 回望刚刚过去的一年，岁月留给洛轴营销人的是一行脚踏实地、爱岗奉献的足迹，一篇挺立潮头、搏击市场的诗行，一幕勇战危机、弯道超车的记忆……
经济寒冬 风景这边独好
2009年，对中国经济来说是极为艰难、极不平凡的一年，尤其对于严重供过于求、竞争异常激烈的轴承行业来说更是面临严峻挑战和考验，一批竞争力较弱的企业难以为继，行业效益整体大幅下滑。据全国轴承行业97家主要企业统计数据来看，1～10月份完成主营业务收入较去年同期减少13.63%，利润同比减少28.74%。与其对比，过去一年的洛轴营销工作，犹如一剪红梅盛开在经济寒冬，妆点出一抹靓丽的风景：市场订单充足、生产线开足马力生产，发出回款逐步攀升，圆满实现了全年正增长目标，尤其是今年后四个月发出、回款比去年同期分别提高19.5%、27.2%，较好地完成了全年各项任务指标。
团队建设 勇担重任靠得住
为有效发挥企业文化的灵魂、凝聚、约束、向导、激励作用，促进团队建设，销售处积极开展文化宣传、营销格言征集、典型营销案例评比、标杆销售部评比、“服务之星”评比、编发《LYC营销文化手册》、创作《洛轴营销之歌》等文化活动，不断丰富和深化营销文化的内涵，认真践行公司核心价值观，大力倡导“三个靠得住”、“四千精神”、“八个营销文化”等营销文化理念，不断丰富完善营销文化理念体系。
团队建设的关键，在于有一个好的班子。公司总经理助理、销售处处长吉冰旭自我严格要求，率先垂范，风云变幻的市场竞争、纷繁复杂的日常事务，公司领导及万名职工的重托和期盼，这一切让他“食不甘味，寝不安席”，每天早上不到七点就到单位，晚上七、八点还不下班，双休日加班更是雷打不动。和他一样，处班子成员舍小家为大家，一心扑在营销事业上。销售处班子成员以良好的作风和形象赢得了广泛好评，在公司今年组织的干部考评中有四人名列前十位，处班子也被评为“四好班子”。
销售处坚持“以伯乐的慧眼选人、以培训的方式育人、以赛马的机制用人、以优厚的待遇留人”的用人思路，形成了良好的用人文化氛围。其中在员工培训方面，分别举办了营销文化、营销技能、技术服务、新员工培训等8期培训班，同时积极开展职工读书活动、技术比武活动，打造学习型团队，使优秀员工脱颖而出。
“前方打胜仗，后方支前忙”，这句话生动地再现了销售处各部门的工作景象，各部门分工合作，忙而有序。为进一步促进机关员工转变作风，提高管理和服务水平，销售处出台了“机关人员绩效考核方案”，在办公网开设驻外人员对机关人员的扣分系统，大家形象地称之为“小警察”，有效发挥了监督约束作用。通过努力，销售处在企业文化和团队建设方面取得了显著成绩，在今年的“四位一体”评价中获公司嘉奖。
管理创新 勇立潮头唱大风
管理大师彼得•德鲁克曾说：“任何一个企业都只有两个功能——营销与创新。”正是由于营销人深感营销和创新的责任重大，所以这支队伍有着一种特有的“精气神”，有一种干事创业、永争一流的渴望，有一股冲破思想藩篱、勇于创新的进取精神，千方百计谋求新突破、赢得大发展。盘点2009年确定的10个创新项目，件件有回音。4月份推出的“期货合同”创新举措，一经推出便受到广大签约经销商的欢迎，签订期货合同的客户数和金额不断攀升，合同履约率达100%。再者，“VIP客户管理平台创新”也是今年创新工作的亮点之一，依据20/80原则，从区域客户中筛选出60户信誉好、回款及时的客户作为“VIP客户”，在资源保障和客户服务上给予优先保障。上述两个创新项目，使销售处成为“LYC公司2009年度管理创新评比活动”中一个有2个创新项目同时获奖的单位。还有，公司自10月份起正式推行内部市场化及业务流程再造创新工程，由销售处负责牵头，在组织、跟踪和协调等方面发挥了积极作用。新的内部市场化运行机制，使生产单位的市场意识得到很大提高，订单履约率由原来的80%提高到了90%以上，产品质量追溯也得到了保证。
与此同时，销售处每季度坚持开展创新评比活动，激发了员工的创新热情，群众性创新活动蓬勃开展，全年共有33个部门、96人申报了创新成果，有173个项目获奖，取得了巨大的经济效益。
市场攻坚 狭路相逢勇者胜
一年来，轴承市场竞争异常惨烈，主机招标价格持续走低，每拿一个订单都非常困难。经过市场调研、细分市场，销售处明确了100多家重点主机用户开发目标，明确开发团队、责任目标和激励措施，广泛采取援助开发、承包开发、联合开发等开发模式；公司领导亲自参与市场开发，各相关单位大力支持，与销售处形成强大的市场开发合力，在市场开发及主机用户招标中取得丰硕成果。另一方面，销售处出台了“营销人员绩效考核方案”，每月发布“红黑榜”，实行“以业绩论英雄”、优胜劣汰的赛马机制。通过上述措施，激发广大营销将士投身于没有硝烟的营销战场，追赶前面的标杆，甩掉后面的追兵，一幅争先恐后、万马奔腾的“赛马图”活灵活现地呈现在人们的面前。上海一处经理杨柳巾帼不让须眉，在某用户已将一批价值600多万元的转盘轴承全部交给了竞争对手、合同已签订的情况下，依然锲而不舍，以洛轴的产品和技术实力说服用户，Z终得以虎口夺食使用户回过头来与洛轴签订了合同。为了便于每天上门沟通和服务，有的代表处专门搬到用户附近，经常深更半夜还穿上工作服到用户车间里去。公司“标杆个人”的太原代表处经理王伟，顾不得照顾自己瘫痪在床的父亲、重病缠身的母亲，甚至在父亲病危、去世、送葬期间也始终坚守在营销一线；被评为“标杆集体”的洛阳营销中心，每周一定期在班后召集员工开会到很晚，认真分析市场、安排工作，从这个细节以及该部门全年回款同比增长70%的优异业绩，其用心程度可见一斑。
在流通市场，销售处成功推进“LYC专营店”网络建设，多策并举，进一步完善客户服务，提高品牌影响力，提高客户忠诚度，使LYC经销商合作队伍不断扩大，运行质量不断提高，流通领域全年实现回款同比增长20.05%，继续保持总量行业。
展望新的一年，在全球经济形势总体回升向好的情况下，在新洛轴工程和公司技改即将竣工投产的形势背景下，洛轴营销人将迈开更加自信的脚步出发。(LYC)
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