经济困顿，企业向左还是向右？
（文/瓦房店金峰轴承制造有限公司 陈英生）
轴承制造业是相当传统的机械制造行业。近期跟一国外客户交流，说他们公司一直代理着一个上Z著名的品牌，但今年这个品牌的产品一下子降价了30%！听了之后很是吃惊，那可是业界Z令人仰望的品牌啊！可转念一想，也是迫不得已。
全球经济都处在低迷阶段，让许多行业都找不到北。中国政府提出的“供给侧结构性改革”却是时下的热词。制造业无疑都属于供给侧，在目前的局势面前，若不改变就会越来越难。而到底需要怎么改，却不是简单就可以给出答案。但改变的参照系一定是需求侧，是客户。客户的关注点是品质、价格和服务，因此改变就应从这三方面入手。同等价格的产品，客户在意的是品质优势；反之，同档品质，客户更在意的是价格优势。至于服务（包括交货期），无论产品品质好坏，价格高低，超出客户期望的服务永远都是受欢迎的。因此，尽可能地提升服务感受，其重要性在任何公司基本都不会提出质疑。但公司到底是通过提升产品品质吸引客户，还是通过降低销售价格吸引客户，却是完全不同的变革策略，且二者很难融为一体，两相兼顾，除非采用了革命性的新技术。
一个制造企业所制定的发展策略都是想方设法去击败竞争对手，并尽量迎合客户的需求。大多时候，客户总是希望产品品质更好一点，且价格不要提升，或者希望品质大幅度提高，允许价格小幅度上扬。而企业想要战胜竞争对手，就必须品质好过他们，价格还要保持优势。因此，大部分企业由于受到客户需求特性的诱惑和竞争对手的迫使，采取的发展策略大都是不断提升产品品质，尽量想让成本不增加或少增加。但是，品质的提升，就需要好的原材料，好的供货商，好的设备，好的操作技能，好的技术，好的管理等等，这一定又会带来成本的上升，Z终，好品质都是以高成本为代价的。
可是不要忘记，客户的需求还有另外一面，如果能获得满足使用需求的稳定品质，价格又能不断降低，客户也是乐意接受的。
一般来讲，品质向上和价格向下是两条背离的做法。为长远发展，一般喜欢采取品质向上之路，但它是建立在企业的资金实力相对较强，且技术实力也比较强的基础上，并对企业自身的管理实力有信心。但如果企业的资金实力不强，可以腾挪的空间唯有从管理上下工夫。
任何制造企业的产品在市场上都对应着金字塔结构的不同层级。当总需求减少时，为了生存，处于金字塔顶层的制造商一定会向下（中间层）去挤占空间，表现为大幅度降低价格，当然也会适当牺牲品质。前面提到的那个大企业就属于这种形式，而且还有很多知名的大公司也采取了这种策略。对于他们，提升品质已经不能带来更多的市场份额了。而处于Z底层的众多制造商为了生存，就必须向上挤占空间，否则就会被踩踏而亡。所以，提升品质向上搏击是身处底层的制造企业选择。那么处在中间层的企业也很难舒服地过日子了，他们到底是向上跃升更容易还是向下挤占更容易？丛林法则，大行其道。
市场对企业的生死起决定因素。企业的客户群包括老客户和新客户，老客户是销售额的保障，也是利润的保障。开发新客户一般需要很长时间，客户需要对质量保证能力进行认可，需要考核原材料和配件的进货渠道，考核加工环节的质量控制手段，还需要对样品进行试验和阶段试用。在新客户还未开发成功，还没成为可以依靠的力量时，绝不能让老客户轻易流失，当然，信誉不良、利润不佳的老客户总是要被淘汰的。
在如今全球需求非常低迷的情况下，老客户总是要求制造商不断降价，甚至要求大幅度降价，许多制造企业资金又十分紧张，Z现实的考虑是如何度过眼前的难关。因此，价格向下保住老客户也不失为权宜之计。保持稳定的品质，想方设法降低各种成本，甚至适当降低品质，从而大幅度降低成本，向下竞争，反倒可以争取更大的市场空间。但也必须明白，向下绝不是目的，退是为了进。当机会到来的时候，策略自然要随之调整。
经济低迷的时候，能活着就是王道。
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