——访全国“守合同重信用”企业上海工具厂有限公司总经理萧伟锋
诚信是生产力吗？或者说，诚信能为企业创造价值吗？对此，上海工具厂有限公司总经理萧伟锋的回答是肯定的。
萧伟锋说，守约重信是企业在商业经济环境下应该遵循的基本法则。人无信不立，企业如人。诚信反映了一个企业的基本价值观，是企业文化特质的集中体现。只有秉承诚信，企业才会以严谨认真负责的态度对待员工、客户、商业伙伴、股东和社会，进而获得各方的认可、信任、甚至是尊重。靠诚信虽不能直接生产出产品，但诚信一旦融入企业文化理念，成为企业日常行为准则，就能塑造企业形象、升华运营内涵、创造品牌溢价。从这个意义上说，诚信也是生产力。
按照马克思主义传统的理论，生产力拥有三要素：劳动者、劳动工具和劳动对象；按照新的理论观点，有一种五要素说：劳动者、自然资源、资本、技术和管理。萧伟锋说，无论是三要素还是五要素，诚信都起着关键的作用。上工作为一个老国企，在改革、转型、发展过程中，诚信始终是打破企业经营困局的利器；在上工的运行体系中，诚信如同血液一样，循环在企业的每一个角落，优化和提升着每一个环节的品质，保证企业肌体的健康发展、良性发展。
诚信打造网络
2001年2月，萧伟锋调任上海工具厂有限公司总经理助理，主管销售。当时这家创立于建国初期的老牌国企，和中国许多国企一样，观念陈旧，经营困难，运营质量低下。萧伟锋至今还记得那时企业的“三个一亿多”现象：应收账款一亿多元、银行贷款一亿多元、库存积压一亿多元。萧伟锋主管销售面临的个难题，就是怎样把一亿多元应收款收回来，而且不能影响产品的正常销售。
上世纪90年代中期，国有企业普遍存在市场经济“不适应症”，上工亦是如此。为了改善经营、提高效益，上工进行了“分灶吃饭、分船出海”的改革尝试，在市内设立了八家独立法人资格的经营实体，在外省市有销售分公司八家，同时各产品工厂还拥有非标产品销售权。经济责任主体明确了，企业内部机制搞活了，但副作用也随之产生了。下属各经营实体之间为了实现各自的利益，经营同样的“上工”牌产品，策略、价格、交货期、售后服务等却是“各显神通”，相互之间争夺目标客户、争夺市场份额、争夺产能资源，“内部打架”现象十分严重。各个体看似履行了诚信承诺，到了企业整体层面，反而失去了市场诚信，客户搞不清孰是孰非，孰真孰假，经营秩序扰乱了，企业整体形象也受到影响。
面对当时的局面，萧伟锋清晰地认识到，上工传统的多头销售模式已经走入了死胡同，一亿多元的应收账款就是其产生的恶果之一。萧伟锋认为，如果不改变思路、变革销售模式，即使把这一亿多元要回来了，还会产生更多的应收账款，而且企业的销售业绩也很难有大的改观，这是一个死循环。
经过深思熟虑，萧伟锋提出了营销体系变革的“三步曲”：归并营销职能；创新渠道模式；重建企业诚信体系。
首先，重组营销架构，整合营销资源，归并营销职能。在萧伟锋的领导下，上工对原有分散、多头的营销组织和资源进行了改革和重组。改革的过程是艰难的，萧伟锋克服重重困难，用了两年时间，逐步关闭了设在市内的各销售实体；用了六年时间，关闭了设立在外省市的八家销售分公司；并取消了各工厂的非标产品销售权。改革后的上工销售，集中由公司销售部对外，统一了销售管理，统一了销售政策，统一了销售价格，统一了服务规范，为树立企业诚信体系打下了基础。
其次，改直销模式为渠道代理经销模式。上工的产品品种多、规格多、单件价值量不大、终端客户分布广泛。走直销模式，企业资源有限，成本难以承受，经营风险较大，不适应企业未来的发展方向。萧伟锋提出了走“经销代理制”的渠道模式创新理念，并亲自领导组织实施。
第三，弘扬诚信，凸显诚信在渠道销售管理中的无形价值。在上工几十年的发展中，诚信始终是这家国有老企业的金字招牌。销售模式变革了，在萧伟锋脑子里，诚信这块金字招牌不能褪色。于是，品质诚信、交易诚信、共享合作诚信的大诚信体系，在如今上工的销售网络大家庭里，得到了一致认可和普遍赞誉。
从2001年22家特约经销商起步，经过十余年诚信经营，一个覆盖面广、经销能力强、网络品牌效应突出的营销服务体系基本建成并逐年不断完善。目前上工构建了遍布全国的120多家一级特约经销商和30多家二级特约经销商网络，该网络在工具行业具有不可比拟的领先优势和独特的市场竞争力。
诚信融汇经营
不诚信是Z大的浪费，目前社会上不诚信的事件层出不穷，涉事企业为此付出了惨痛的代价，有的甚至是破产倒闭，整个社会也为此付出了许多原本不必要的代价。在萧伟锋看来，不诚信事件要么是价值理念出了问题，要么是执行体系出了问题。
“市场经济是契约经济，是诚信经济”，萧伟锋说，“要做到诚信，企业不仅得有高瞻远瞩的目光，还要在提升和加强管理细节上下功夫，把诚信经营融汇到企业经营管理的细枝末节、方方面面”。
在上工，萧伟锋可以举出很多他工作中的案例来证明这一观点。
比如价值理念方面，上工建立了“以人为本、诚信为魂、用户唯上、共谋多赢”的核心价值观和诚信文化。诚信是上工的魂，诚信是上工的命。萧伟锋经常强调，一个企业如果魂没了，命丢了，企业也就自然不存在了，造成投资损失不说，员工的饭碗、员工明天的生活怎么办？因此，上工的每一个员工脑海中都深深铭刻着诚信二字，每一个员工都能以敬畏之心精心呵护诚信，并自觉化为日常行动。
又比如质量管理，上工把质量定义为对满足需求的诚信践诺。无论是企业与顾客之间、上下道工序之间、还是发出与接受工作指令之间，上工都视作为是供求关系，“供”必须对“求”作出并兑现诚信承诺。著名质量管理学家朱兰博士指出：“采用大质量的概念已不可逆转”。上工用了三年时间，实现了从“产品实物质量”到“产品质量＋包装质量＋服务质量”，再到“产品质量＋包装质量＋服务质量＋战略执行过程的工作质量＋员工生活质量+社会履责质量”的三大跨越，构建了“大质量”的运行体系。上工在行业内率先推行《卓越绩效评价准则》、企业荣获上海市质量管理奖、全国机械工业优秀质量管理一等奖、萧伟锋个人荣获上海市质量金奖个人荣誉称号等一系列质量管理成果，吻合了企业以质量保诚信，以诚信促发展的发展思路。
再比如，上工的合同契约管理。合同契约的有效性管理既是诚信经营的规范约束和法律保证，也是对企业诚信经营的结果衡量。上工始终做到预防为主，控制风险，关口前移；完善制度，强化流程，规范审批；网络管理，动态跟踪，全程管控。自1989年起，上工一直是上海市工商行政管理局认定的“重、守”企业，2006年度至2009年度，又连续二次被上海市合同信用促进会评为合同信用“AAA”级企业。
在上工，随处可见以诚立信的管理活动和经营保证机制。
细节决定成败。精细化的管理促进了上工诚信体系的建立，诚信经营也给上工带来了较好的业绩回报：企业连续三年保持了平稳快速的增长，即使是经济形势比较严峻的2012年，上工秉承诚信经营仍然取得了较好的经营业绩，主营业务收入、净利润均同比2011年稳中有进，保持增长，应收账款净额占销售额的比重不到1.5%，应收账款周转天数5天，净资产收益率达到15%左右，反映企业运行质量的效益综合指标在行业规模企业中位居前列，公司的规模和效益处于历史上Z好时期。
诚信铸造品牌
谈到品牌，萧伟锋这位一直服务国企的领导者，如同对其他经营管理理念的深刻认识一样，总是能体现其独树一帜、与时俱进的真知灼见。萧伟锋认为，一个好的品牌其实就是一个承诺，别人对你的承诺相信的程度，就是你品牌的含金量。而要实践一个品牌的承诺，关键就取决于你的诚信度。
对于已是香港上市公司成员企业的上工来说，销售只是企业面对客户和市场的一个窗口，除此之外，企业还得面对供应链上的其他合作伙伴，还得面向股东和社会。做一个对所有相关方都讲诚信、都负责任的品牌企业是企业的使命所在，萧伟锋如是说。
2010年5月，萧伟锋上任上海工具厂有限公司总经理。在一次内部干部大会上，谈到如何铸就恒久品牌，如何保持上工基业长青，萧伟锋与广大干部说了这样一段话，“企业诚信是一种内在品质，是企业的一种态度。诚信度如何，相关方满意是重要的衡量指标。对上工而言，我们追求相关方满意，但首要的是让我们的员工先满意。只有员工满意了，员工生活质量提高了，员工的忠诚度才能提高，才能诚信对待顾客获得顾客满意，企业也才能通过顾客满意实现增值活动。企业只有创造价值了，才能为合作伙伴带来共赢价值，才有能力担当社会责任，才能兑现股东回报”。
萧伟锋说，他的这段话不仅是对上工品牌的传承，也是对上工诚信经营的一种诠释。
近三年，上工诚信对待员工，履行了“以人为本，不断提高员工生活质量”的承诺。三年间员工年平均收入增长累计超过90%，是上工历史上员工年收入增幅Z高的三年，员工对企业、对企业领导团队表现了较高的满意度。
上工的员工满意转化为对客户的诚信履约。上工良好的产品品质、广泛的渠道网络、周到的顾客服务，赢得了较好的市场声誉。第三方顾客满意度调查结果显示，顾客对上工的满意度持续保持在80分以上，而且连年上升。2013年经上海市质量协会调查统计的顾客满意度达到83.13，比2012年提高1.33分。
萧伟锋“要让合作者赚到比其自主经营更多利润”的共享合作理念，深得合作伙伴认可，上工在利用社会产能，聚合社会资源的商业模式创新历程中，诚信对待每一个合作伙伴的姿态，赢得了合作产业链上供应商、协作方、OEM厂家的普遍尊重。
上工认真履行社会责任，切实践诺节能减排、绿色制造，努力担当核电、大飞机、航天航空、军工等国家战略领域的工具产品供应商责任，积极参与公益事业和慈善帮困活动，赢得了较高的社会美誉度。
诚信立企、诚信兴企，实现了股东和上级公司对上工的期望，在回报股东高回报率的同时，企业良好的财务资金状况和健康的经济运营质量，给投资者上交了负责任的“答卷”。
上工的经营管理活动中，始终把诚信经营、诚信践诺当作基本的行为准则。如果说“高性价比的典范”是上工孜孜以求、精心打造的显著品牌标签的话，如今在客户、在市场、以及在所有相关方眼中，诚信无疑是上工另一品牌特色新标志。
身载上海市名牌产品、上海市著名商标、中国名牌产品、中国驰名商标、Z受欢迎的国产刀具品牌、全国“守合同，重信用”企业等等诸多美誉，上工悄然绽放着她的朴实、厚道、和谐与活力。临别握着萧伟锋总经理有力的双手，记者仿佛感受到了上工持久的诚信力量！（《上海合同信用》杂志）
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