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舍弗勒汽车售后总监顾钧
2011年8月10日，舍弗勒汽车售后总监顾钧就中国独立售后市场的现状，及舍弗勒本身的售后业务发展等问题，接受了记者的采访。
问：1998年依纳在太仓建厂并投产，而2004年正式成立舍弗勒（中国）有限公司，到现在已经有十几年的历史了，见证了中国汽车市场这些年的发展，尤其是在售后市场上，舍弗勒是较早进入中国汽车售后市场的外资零部件企业之一。您觉得伴随着中国汽车市场的高增长，汽车售后市场Z大的机遇和挑战是什么？
问：1998年依纳在太仓建厂并投产，而2004年正式成立舍弗勒（中国）有限公司，到现在已经有十几年的历史了，见证了中国汽车市场这些年的发展，尤其是在售后市场上，舍弗勒是较早进入中国汽车售后市场的外资零部件企业之一。您觉得伴随着中国汽车市场的高增长，汽车售后市场Z大的机遇和挑战是什么？
顾钧：毫无疑问中国汽车售后市场前景一片光明，但是道路充满曲折。
目前中国市场上乘用轿车的平均使用年限是4年，当使用年限达到5-6年的时候，就将给售后市场创造更大的机会和利润。整体来说，在未来几年，汽车维修市场的增长率肯定不会低于30%，对于这块大蛋糕，各大车企都在纷纷争抢。
中国汽车市场就像一个万花筒，各种国籍的车辆都有，这种复杂的情况给独立售后市场带来了更大的考验。从中国目前的情况来看，车子已经成为继房子之后第二重要的东西。但是有一个奇怪的现象，对这两件昂贵商品的维护，却是由一群层次水平不是太高的人在做。所以说人才瓶颈将是独立售后市场所要面对的一个很大的挑战。
问：在您看来，中美独立售后市场有什么相同和不同之处？
顾钧：在中国，独立售后市场所占的比重不超过40%，而在美国却是70%。实际上美国五六十年代的情况跟中国现在是一样的，所以说中国市场必然要经历这样一个痛苦的演变过程。
在美国，车的累积保有量非常大，这跟美国人重视对车的保养是分不开的，但是在中国市场情况却不同。中国消费者的行驶里程远远比不上欧美国家，所以需要更换的零件自然也就没那么多。
不过可喜的是，中国消费者的观念正在发生转变。以前买车是社会地位的象征，真正使用的却很少。现在随着买车成本的降低，消费者反而真正把车当作一种交通工具来使用。在中国一辆家庭用车平均每年可以达到2万公里的行驶里程，那么4年左右当达到8万公里的时候，许多硬件就要开始替换了。当使用年限延长，独立售后市场也会随之壮大。
问：目前关于中国汽车独立售后市场有这样一种观点：越是靠近终端，越买不到好的商品，消费者也没办法真正辨别商品质量的好坏。由于中间商层级太多，就像经济学中的"劣币驱良币"一样，好的商品Z后反而没有办法到达Z终端。这种现象是否真的存在？又是由什么原因造成的？
顾钧：其实，零部件企业的产能除了给整车厂配套之外，足以供给独立售后市场。但是这些品牌产品却没办法销往终端，这其中原因很复杂。其中一个重要的问题就出现在经销渠道上。目前整个独立售后市场对零部件的需求大多被二三线厂商以高仿产品等方式满足，挤占了品牌零部件的市场位置。这样的情况不仅仅是在汽车零部件行业，其他行业也很普遍。像家电行业，如果没有国美和苏宁的出现，那么谁也无法保证消费者在市场上买到的商品是真品。因此如果没有一个大的商业巨头来对整个市场进行整合，那么目前终端市场上消费者买不到好产品的现状就很难改变。
问：那您觉得以后汽车零部件行业会改变层层分销的现状，像家电行业一样出现零售的巨头吗？
问：那您觉得以后汽车零部件行业会改变层层分销的现状，像家电行业一样出现零售的巨头吗？
顾钧：出现零售巨头是必然的，但到底什么时候出现，没人可以预测。因为在汽车零部件行业，要想进行整合，需要大量的资金和人才。
未来可能会有一些区域性的、局部性的网络慢慢成熟起来。像区域性的联盟是肯定要经历的过程，从目前来看，虽然联盟大多数是失败的，但是我们必须学习联盟中失败和成功的经验教训。在经过深刻的反思之后，当下一次整合的机会到来的时候，我们才更有抓住机会的资本。
问：尽管外资企业在人才和管理上都比本土企业要好，但是从目前中国市场的占有量来看，还是本土企业所占的比重更大，这是不是可以理解为外资企业没有本土企业更能适应中国市场的现实？舍弗勒在适应中国市场方面做了哪些工作？
顾钧：我们不能一概笼统的说所有的外企都不能适应中国市场的环境，目前有些外资企业做的还是不错的，舍弗勒也正在努力往这条路上走。提到跨国公司大家都会觉得产品质量好，但是条条框框很多，不够灵活。所以舍弗勒售后团队目前强调创意和纪律的结合。过于强调创意容易变成幻想者，过于强调纪律容易变的官僚主义，因此只有二者很好的结合，才能有持续的竞争力。
我们知道外资企业拥有好的产品、质量以及市场，这都是我们的武器，但是仅仅拥有好的武器还不够，我们还要通过各种灵活的方式进入不同的市场。我们要在充分利用自身产品优势和先进管理的基础上增强灵活性，更好地服务当地市场。只有将这些很好地结合，才能引领我们走向成功。
问：目前舍弗勒共有多少经销商？我们知道舍弗勒存在着在同一个区域有几个经销商的情况，那么如何平衡经销商之间的利益冲突？
顾钧：舍弗勒在全国直接管理的乘用车经销商一共有40多家，但是这些经销商的业务模式又不一样，主要分为两个类型。类是以车型为主，即批发商的状态；第二类是连锁或零售为主，各个经销商在各自的领域都有自己的竞争优势，虽说同一个区域内存在着几个经销商，但是从本质上来说他们并没有实质性的冲突，因为每个经销商手上的产品都是不一样的。
从去年开始，舍弗勒在经销商管理上投入了更多的精力。我们成立了一个经销商管理委员会，在全国选拔了一些优秀的经销商，让他们每个季度都能够坐在一起进行交流和探讨，建立一个自我管理和约束的机制，让经销网络健康有序地发展。
随着市场的变化，我们的销售团队在意识上也在不断的改变。Z开心的是，来自汽车独立售后市场的收获是跟努力成正比的。只要你跑得勤、跑得快，肯定会有成绩。舍弗勒也正在努力把这种理念和自身的基本价值带给我们的经销商，希望能与他们共谋发展。
问：刚刚您也说到目前中国市场上有很多二三线品牌，那么舍弗勒是如何把自己的品牌深入到终端的？
顾钧：中国的市场很大，终端的修理厂也很多，我们现在能做的就是不断对终端修理厂进行培训。虽然我们培训的量和覆盖的面都很有限，但是我们没有捷径来走。想要做一件伟大的事情其实就是对一件简单的事情不停地重复，直到做好为止。除了这个之外，舍弗勒还会做一定的市场宣传和推广。在这种过程中，我们必须要联合经销商的力量，这样才能够真正深入这个庞大的市场，并且真正了解消费者的需求。（文章来源：盖世汽车网）
顾钧：中国的市场很大，终端的修理厂也很多，我们现在能做的就是不断对终端修理厂进行培训。虽然我们培训的量和覆盖的面都很有限，但是我们没有捷径来走。想要做一件伟大的事情其实就是对一件简单的事情不停地重复，直到做好为止。除了这个之外，舍弗勒还会做一定的市场宣传和推广。在这种过程中，我们必须要联合经销商的力量，这样才能够真正深入这个庞大的市场，并且真正了解消费者的需求。（文章来源：盖世汽车网）
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